Warum Websitebesucher nicht kaufen wollen

 - Österreichisches Onlineshop-Verzeichnis

THOMAS LESKOSWKY
HEAD OF COMMUNITY MANAGEMENT,
WWW.A-COMMERCE.AT
LESEZEIT: 5 MINUTEN

Im Onlinehandel sind viele Shopbetreiber damit konfrontiert, dass es zwar zahlreiche Besuche im Onlineshop gibt, jedoch nur ein winziger Prozentsatz davon tatsächlich einen Kauf abschließt. Diesem Thema kann man sich durch zwei Ansätze nähern: Einerseits muss das bestehende Online Marketing hinterfragt werden – wird hier die richtige Zielgruppe angesprochen? Andererseits, und hier trifft der Hammer meistens den Nagel auf den Kopf, muss an den Fundamenten des Onlineshops geschraubt werden. Welche Zahnräder sich hier anders drehen sollten, erfahrt in den folgenden Punkten:

1. Vertrauen

Schon im Kindesalter wählen wir unsere Freunde, Partner, Schulen oder auch Arbeitgeber basierend darauf aus, ob wir ihnen Vertrauen. Vertrauen basiert auf Gegenseitigkeit und kann nicht nur von einer Seite gelebt werden. Speziell im Onlineshop, wo es in erster Instanz zu keiner direkten Unterhaltung zwischen Shopbetreiber und Kunde kommt, ist es wichtig, die richtigen Signale zu senden. Zwei essentielle Themen sind hierbei der Kauf auf Rechnung, welcher stark signalisiert, dass der Händler dem Kunden so sehr vertraut, dass er zuerst die Ware verschickt, und dann erst Anspruch auf das Geld haben möchte. Dadurch glänzen sozusagen die „Vertrauensaugen“ der skeptischeren Zielgruppe – nicht umsonst war und ist Kauf auf Rechnung jahrelang die Nummer 1 in Österreich in Sachen Online-Zahlungsarten. Zweiteres betrifft die Versandkosten: Ein Kunde der im Warenkorb das erste Mal von Versandkosten erfährt, wird den Einkauf vermutlich nicht abschließen. Eine einfache Signalisierung durch eine Versandkostenfrei-Grenze ab einem bestimmten Bestellwert oder die pauschalierte Aussage, dass es zu einem bestimmten Pauschalbetrag an Versandkosten kommt, kann hier Wunder wirken.

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2. Fehlende Zahlungsarten 

Verschiedene Zahlungsarten decken verschiedene Bedürfnisse ab. Ein Kauf auf Rechnung ist, wie oben erwähnt, immer eine gute Alternative. Dennoch müssen auch andere Zahlungsmethoden in Betracht gezogen werden. Als Top 4 haben sich in den letzten Jahren neben dem Kauf auf Rechnung die SofortÜberweisung, die Kreditkarte sowie Paypal manifestiert. Im Zuge der Jahre setzten sich in anderen Preissegmenten zudem Ratenzahlung oder auch innovativere Methoden wie Apple, Amazon oder Google Pay in der digitalen Kaufbevölkerung durch. 

3. Qualitätsmaßstäbe und der Vergleich zu Amazon 

93% der österreichischen Online Einkäufer haben bereits auf Amazon eingekauft. Wenn man also bedenkt, dass fast jeder, der in unserem Lande bereits mit Onlinehandel in Berührung gekommen ist, mit Amazon ein Einkaufserlebnis hatte, wird schnell klar, dass die Standards für funktionierendes Onlineshopping von Amazon gesetzt werden. Hier stehen viele Händler dann weiters vor der Herausforderung, sich gegen den großen Konkurrenten durchzusetzen, was sich sichtlich nicht einfach gestalten lässt. Dennoch kann durch Expertentum, Regionalität und Emotionalität das Ruder herum gerissen werden. Nicht umsonst setzen sich „Nischen-Onlineshops“ immer wieder im Onlinehandel durch, weil der Einkäufer die größte Identifikation mit der Marke bzw. dem Onlineshop verspürt.

Zusammengefasst fließen mehrere Parameter in das Kauferlebnis eines Kunden ein: Einerseits dominieren Vorerfahrungen den Kopf des Kunden, andererseits will dieser Vertrauen und Sicherheit im Onlineshop genießen, bevor tatsächlich eine Transaktion stattfinden kann. Die kritische Betrachtung und Auseinandersetzung mit dem eigenen Shop, besonders aus der Sicht einer dritten Person, ist essentiell und gehört zu DEN Erfolgsfaktoren eines soliden Onlineshops.

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